Intervju: Christoph v. Tschirschnitz, BMW

Christoph v. Tschirschnitz je predsednike regije BMW Group Centralna in Jugovzhodna Evropa, kamor sodi tudi SLovenija. Z njim smo se pogovarjali na avtomobilskem salonu v Ženevi.

9. 3. 2015

Ste že spoznali vse trge, za katere ste zadolženi?

ja, v teh nekaj mesecih sem jih dobro spoznal. Nekatere sem poznal že od prej, Slovenijo in Hrvaško sem obiskal že večkrat, tudi privatno.

Kako jih lahko primerjate z trgi v bolj bogatih državah?

Res je sicer, da so nekateri oziroma večina po prihodkih nižje od povprečja, ampak pri BMW na vseh trgih nagovarjamo podobne kupce, torej tiste z višjimi in visokimi prihodki – in ti so na vseh trgih v bistvu enaki. Poleg tega gre tu za ljudi, ki so tudi sicer bolj razgledani, več potujejo, poznajo tujino, poznajo premium produkte.

Pa vendarle: je kako različne so prodajne metode, usmeritve na takšnih trgih?

Vsak trg je seveda drugačen, tudi če so kupci po svojem profilu podobni. Drugačna je zgodovina, drugačna je kultura in navade. Vseeno pa je nekaj skupnih lastnosti: ti kupci si lahko privoščijo dražje avtomobile, seveda upamo, da naše, pričakujejo ne le kvaliteten prpodukte, temveč tudi vrhubski odnos do strank. Ne le ob nakupu, tudi v poprodaji, seveda. In tisti, ki kupujejo BMW, pričakujejo tudi odlične vozne lastnosti. Prav ta visoka pričakovanja in zahteve so pomemben faktor, ki je enak na praktično vseh trgih.

Po drugi strani pa je tudi nekaj razlik. Skandinavci, recimo, so močno usperjeni v povezljivost, digitalni svet, družbena omrežja. A takih je tudi nekaj 'mojih' trgov, na primer Romunija. Načini komunikacvije, ki so uspešni na posameznem trgu, se razlikujejo. Tudi zato imamo v vsaki državi predstavništvo in stvari ne poskušamo kontrolirati iz ene same pisarne za vso regijo. Slovenski kupci pač na primer ne poslušajo enake glasbe kot Hrvaški ...

Ali vse to, kar ste povedali, velja tudi za cenejše avtomobile iz BMWjeve palete, na primer serijo 1 ali 2 Active Tourer? Je tu v manj razvitih državah težje prodajati?

Ja, tu je razlik več in prav te poskušamo izkoristiti. Tu iščemo nove kupce, drugačne kupce, takšne, ki še niso naše stranke in ki niso naši klasični kupci. Zato morajo biti tudi stvari, ki jih počnemo, manj standardizirane, bolj lokalno prilagojene. Prilagajamo se pri pogojih financiranja ali nakupa z gotovino in podobno.

Kaj pa BMW i? V Slovenijo je prišel, kako pa je na drugih trgih regije?

BMW i je nekaj posebnega, in vse države po celi EU na te avtomobile, torej električne avtomobile in priključne hibride, gledajo različno. Nekatere so zelo zavzete, ponujajo subvencije, drugje je teh spodbud manj ali nič. Norveška ali Nizozemska, recimo, sta tu zelo močni, zato je tu prodaja boljša. Na nekaterih trgih pa je okoljski vpliv manj pomemben, tudi kot kriterij kupcev, in na takih trgih imamo drugačen pristop, nimamo ločene prodajne mreže za BMW i kot v nekaterih drugih državah. Odvisno je od tega, ali in koliko je kupcev, to pa je zelo odvisno od razvitosti trga in spodbod države.

Torej so subvencije zelo pomembne za prodajo avtomobilov, kot je BMW i?

Ja, so. Kljub temu da je veliko kupcev, ki hočejo avto, kot je BMW i8, zaradi svojih prepričanj ali zato, ker ga je enostavno užitek voziti, in bi ga kupil tudi brez spodbud, pa je lahko ta posel vzdržen le, če obstaja neka vrsta vzpodbud, pa naj bodo to subvencije, popusti pri davkih ali kaj drugega. In seveda je pomembna tudi polnilna infarstruktura.

Jasno je že, da bodo prihodnje generacije BMWjev imele tudi, ali celo predvsem, priključno-hibridne pogonske sisteme Power eDrive, pa naj bodo ti klasični, podobni sedanjim, ali pa takšni, kjer bo večina zmogljivosti prihajala iz elektromotorja in le manjši del iz motorja z notranjim izgorevanjem. Ali to pomeni, da bo znamka BMW i postala le še marketinško orodje ali ne bo več potrebna?

Ne, seveda ne, znamka BMW i bo ostala. Tudi v prihodnosti bo pomembna, konec koncev smo vanjo investirali preveč. BMW i bodo pač tehnološko najbolj napredni avtomobili pri BMW, morda tudi na področju drugih oblik mobilnosti.

Verjamem pa tudi, da bo še kar dolgo, še leta in leta, treba izdelovati tako elektične, kot priključno hibridne avtomobile in tudi avtomobile le z motorjem z notanjim izgorvanjem. Kakšno bo razmerje med njimi, seveda ni jasno za več kot le nekaj let vnaprej, tako da bo tu treba biti prilagodljiv.

Kaj pa druge oblike mobilnosti, recimo souporaba avtomobilov? Kateri so ključni vzvodi za vzpodbujenje uporabnikov?

Predvsem je treba potencialnim strankam dobro predstaviti ponudbo. Mnogi bi te sisteme uporabljali, pa jih niti ne poznajo. Ne vedo, kaj pomeni souporaba, kakšne so možniosti, ko gre za daljše poti in podobno.

Ali to v bistvu pomeni, da bo pri teh tehnologijah šlo manj za raziskave trga in prilagajenje željam kupcev in bolj za to, da ljudi enostavno naučite novih stvari, spremenite njihove navade?

Tudi, Treba jim je dati možnost, da stvari preizkusijo, in če bodo dobre, se jih bodo začeli želeti. In tako se bodo te nove oblike mobilnosti začele širiti. In seveda: spet mora obstajati podpora države in lokalnih skupnosti. Če tega ne bodo podprli, ne bo moč izkoristiti vseh prednosti in potem tudi uporaba ne bo tako uspešna in uporabnikov ne bo dovolj.

Na spletnih straneh Adria Media Ljubljana uporabljamo piškotke z namenom zagotavljanja spletne storitve, oglasnih sistemov in funkcionalnosti, ki jih brez njih ne bi mogli nuditi.

Z nadaljnjo uporabo spletnih mest soglašate z uporabo piškotkov.
Če piškotkov ne želite, jih lahko onemogočite v nastavitvah

zapri