Veliko o razmišljanju in trikih preprodajalcev vozil. So med njimi tudi poštenjaki?
Nakup kakršnegakoli vozila, osebnega vozila, motocikla, novega ali starega, je za večino dogodek, ki mu je treba posvetiti veliko pozornosti. Nasvetov o tem, na kaj biti pozoren, kaj kupiti in kje kupiti, je v tiskanih in spletnih medijih ogromno, zato ne vidimo smisla v tem, da bi jih na naših straneh ponovno povzemali. Tokrat se postavljamo na drugo stran. V kožo preprodajalca. Poskušali smo ujeti njihove misli, povzeti njihov vsakdanjik ter ugotoviti, kako se vrti možgansko kolesje tistih, za katere velja splošno prepričanje, da v žepu držijo figo.
Veste, čeprav si preprodajalci avtomobilov na prvi pogled režejo debele kose kruha, je ta velikokrat vsaj trd, če že ne plesniv. Tistih, ki se s to dejavnostjo ukvarjajo dolgo, je malo. Še manj je tistih, ki vseskozi poslujejo v okviru iste firme. V tem poslu je težko ohraniti dobro ime, veliko bolj preprosto je namreč izkoristiti možnosti in anomalije, ki jih omogočajo, dopuščajo in tako rekoč spodbujajo zakoni. Saj vsi poznamo zgodbe o neplačanih dajatvah za vozila, ki so prišla iz tujine. Država je na tem področju vendarle naredila red, a to velja za enega od največjih 'nategov' na slovenskem trgu rabljenih avtomobilov. Na koncu so kratko potegnili kupci. No, saj v resnici niso imeli veliko problemov, samo plačati so morali tisto, kar bi že prej morali tudi tisti, ki danes v luksuzni baraki na Floridi čakajo, da postopki zoper njih zastarajo.
Delovni dan preprodajalca
Vsak preprodajalec ve, da je velikost pomembna. Če si večji, je lažje. Delaš na maso. Nekaj stotakov zaslužka na avtu je hitro dovolj, da se živi lagodno. Če delaš na maso, prodajaš kante. V račun jemlješ še večje kante. Da se za prodajo primerno pripravi 50 avtomobilov na mesec, je potrebnih 10 ljudi, teh pa nimaš. Gume, čiščenje, poliranje, servis, končnik, čepek tukaj, sponka tam. Iz kontejnerja na peščenem parkirišču je tudi z vidika logistike težko zagotoviti, da se bo en avto odpeljal v pralnico, nato k mehaniku, potem k vulkanizerju in na optiko ter na koncu še na tehnični pregled. Če jih je 50, je stvar še nekoliko bolj zapletena.
Zato gre takole. Prevzameš, posesaš, doliješ deciliter olja, prirediš dokumentacijo. Sledi oglas, nastavljena cena je visoka, saj se na oglase z nizko ceno odzovejo predvsem manjši preprodajalci. In takih si ne želiš v svojem peskovniku. Ker prodajaš kante, je nujno, da zraven ponudiš obilico ugodnosti, da vsakega potencialnega kupca dodatno zmamiš. Če gospod nima gotovine, mu pomagaš urediti kredit. Pustimo ob strani dejstvo, da bi si ga kupec, posojilo namreč, verjetno pod boljšimi pogoji priskrbel tudi sam. Kupec je zagret, hoče avto. Hoče ga danes. Če odkoraka z mojega peska, je izgubljen. Moram ga 'našamponirati'. Takoj zdaj. Če je v dvomih o poreklu in zgodovini vozila, mu kot češnjo na vrhu torte ponudim doplačilo za garancijo. Ta sama po sebi ne pokriva ničesar, sicer pa bo ta avto zdržal tistih šest mesecev. Če ne bo, se bo tako ali tako sam ukvarjal s tem, zakaj je v Nemčiji zabeleženo, da ima avto več kilometrov ali da je bil menjalnik že zamenjan v breme kulančne garancije. O tem, da se številke motorja in šasije ne ujemajo, ne vem nič. Meni je tisti, od katerega odkupujem, povedal, da so vsi avtomobili regularni. Zdaj je kupec miren, kupil bo. Že drugi danes. Če si pameten, ti zalogo teh vozil financirajo drugi. Ko dosežeš kritično točko, pokličeš kolega iz Romunije, znebiš se ruševin iz zaloge, zasukaš kontejner, na novo pograbiš pesek, kupiš novo SIM-kartico in odpreš novo firmo.
Tako delajo veliki. Zadeva pri manjših trgovcih, ki imajo svojo dejavnost registrirano, ni veliko drugačna, opaziti pa je, da taki svojim vozilom namenijo veliko več pozornosti. Začne se s pripravo vozila, ki je največkrat brezhibna, poskrbi za dober oglas z natančnim popisom opreme in drugimi informacijami o avtomobilu. Ker prodajo manj, morajo biti razlike v ceni večje. Pri cenah so bistveno manj popustljivi, saj si prodaje brez zaslužka ali celo izgube nikakor ne morejo privoščiti. Posledično vam bodo pri odkupu ali če želite svoj stari avto dati v račun, ponudili nerazumno manj denarja, kot bi lahko zanj iztržili, če bi prodajali sami. Ker kot pravne osebe vendarle nosijo nekaj odgovornosti, so pri prodaji in odkupu zelo previdni.
Če se sprašujete o tem, ali je rabljen avto bolje kupiti pri registriranem preprodajalcu ali pri fizični osebi, se s stališča varnosti tehtnica prevesi v korist registriranega preprodajalca. Ti namreč do potankosti natančno poznajo pogoste hibe določenih modelov, opazijo sledove poškodb in slabih popravil, poznajo razmere na trgu in dnevno spremljajo ponudbo. Posledično znajo ločiti zrno od plevela in največkrat odkup avtomobila brez potenciala odklonijo. Kupca do neke mere ščiti tudi Zakon o varstvu potrošnikov, zato se vsak resen preprodajalec težavam raje izogne, kot da bi jih reševal.
Veliko večje tveganje predstavljajo posamezniki, fizične osebe, ki jim preprodaja vozil pomeni vir dopolnilnega zaslužka. Njihova ponudba je pogosteje omejena na razbite in slabo popravljene avtomobile, na avtomobile s težjimi in prikritimi okvarami, na avtomobile s prirejenimi podatki o servisiranju in prevoženih kilometrih. O tem, kako take preprodajalce prepoznati, pa v nadaljevanju.
Kako rabljen avto postane bolj zanimiv?
Ker je ponudba rabljenih avtomobilov pri nas načelno večja od povpraševanja, na splošno velja, da slabši, bolj iztrošeni in manj ohranjeni avtomobili kupca v nekem razumnem času najdejo težje oziroma ga sploh ne. Za to so preprodajalci prisiljeni svoj avtomobil prirediti tako, da je za kupce bolj mamljiv. Ta praksa seveda ni nova, poznamo jo, odkar so se na trgu pojavili prvi rabljeni avtomobili. Vsekakor gredo v tem početju v korak s časom, našteli pa vam bomo nekaj najbolj tradicionalnih ter namignili, kako lažje prepoznati preprodajalca, ki uporablja trike in prevare.
Sprememba stanja števca prevoženih kilometrov
Največkrat je realno stanje prevoženih kilometrov eden od ključnih dejavnikov, na katerega se ozirajo kupci rabljenega avtomobila. S kilometrino seveda pada cena, vendar to ni ključna težava, saj to upošteva tudi preprodajalec pri odkupu. Težava preprodajalcev je predvsem, da avtomobil, ki preseže določeno imaginarno, še dopustno mejo prevoženih kilometrov, postane prodajno popolnoma nezanimiv. Prilagoditev kilometrine je tako eden od ključnih posegov. Sodoben avtomobil prevožene kilometre beleži v številnih modulih, ne samo na števcu, kljub temu pa je s pravo diagnostično opremo in programom stanja na vseh modulih mogoče elegantno uskladiti. Za kontrolo prevoženih kilometrov so na voljo tudi drugi inštrumenti, kot so servisna dokumentacija, podatki iz preteklih zavarovalnih polic in potrdila o tehničnih pregledih. O zgodovini avtomobila zgovorno pričajo še drugi pokazatelji, ki pa jih kupec brez izkušenj s tega področja težko identificira.
Če servisna dokumentacija ni na razpolago, je lahko to pogosto znak za alarm. Ni pa nujno. Zlasti za vozila, ki jih preprodajalci kupijo od velikih trgovcev in lizinških hiš v tujini, velja, da so pogosto brez potrjene servisne knjige. Razlog ne tiči v zavajanju kupcev, temveč v dejstvu, da imajo lizinške hiše v tujini v okviru pogodb o financiranju in poslovnih najemov vzpostavljeno tudi lastno servisno dejavnost. Vozila servisirajo v skladu z veljavnimi normativi proizvajalca, zato ta vozila ohranijo vse garancijske ugodnosti. Čeprav torej nimajo potrjene servisne knjige, centralne baze pooblaščenih serviserjev pa avtomobilov ne poznajo, gre za vozila, ki so največkrat odlično vzdrževana in vredna vaše pozornosti. Pri takšnih vozilih lahko zaupate podatku o prevoženih kilometrih, ki je naveden na računu prodajalca. Preprodajalca, pri katerem vozilo kupujete, preprosto prosite, da vam pokaže originalni račun iz tujine. Naj vas zanima le za vas ključni podatek, torej stanje prevoženih kilometrov. Ker imajo takšni avtomobili navadno precej veliko število prevoženih kilometrov, pa tisti preprodajalci, ki jim je poštena praksa tuja, tak avtomobil sprva registrirajo na znano fizično osebo ter šele nato prilagodijo števec kilometrov na želeno vrednost. Ker se pri prenosu lastništva na novega kupca to dokazuje zgolj s prometnim dovoljenjem, se podatek o realnem stanju kilometrov na ta način povsem regularno prikrije.
Manjši 'kozmetični' popravki
Vsak model avtomobila na določen način kaže znake obrabe, naj bo to zunaj ali v kabini. Z manjšimi kozmetičnimi popravki pa je v kombinaciji s prilagojenim stanjem števca kilometrov mogoče iz utrujenega avtomobila narediti šampiona. Če to delo preprodajalec opravlja sam, lahko z nekaj sto evri in vloženega časa naredi čudež. Poliranje laka, drobni ličarski popravki, poliranje porumenelih luči, nov okvir tablice, novi brisalci, osveženi plastični deli, pobarvana platišča ali pokrovi platišč ... vsaj s stališča videza avtomobil vrnejo v vrhunsko formo. Temeljito čiščenje notranjosti, menjava izrabljene manšete prestavne ročice, gumic na pedalih, v sveže usnje preoblečen volanski obroč, drobno tapetniško popravilo, po potrebi še novi tepihi in dišeča notranjost. Vse skupaj ne stane več kot slaba dva stotaka. Avtomobil tako postane zanimivejši, kupec pa manj pozoren na morebitne napake, ki bi ga sicer motile.
Pranje motorja in podvozja
Ob dvigu pokrova motorja je bleščeč in čist motorni prostor eden od najbolj prepričljivih argumentov za nakup avtomobila. Razumljivo, saj je vse skupaj videti skoraj povsem nerabljeno. A s tovrstnimi pranji se pogosto prikriva manjša puščanja olja, hladilne tekočine, sledi okvar in namigov, da bo treba opraviti kakšen večji servisni poseg. Pri opranem motorju torej ni odveč, če nekoliko bolj detajlno pogledate v vidno drobovje motorja.
Navidezno povečevanje interesa
Star trik, ki temelji na načelu igranja s čustvi kupcev. Pogosto se zgodi, da se, medtem ko si ogledujete rabljen avtomobil, iz prodajnega kontejnerja priplazi drug prodajalec, ki povprašuje o tem, ali ste za avto res zainteresirani, saj naj bi kupci za ta avtomobil dobesedno drli v njihov peskovnik. Da so bolj prepričljivi, odigrajo še prepričljiv kader telefonskega pogovora, v katerem beseda več kot očitno teče prav o avtomobilu, ki si ga ogledujete. Preprodajalec tako pričakuje, da bo vaša reakcija vsaj takojšnja odločitev za nakup tega avtomobila. Če ob preprodajalcu ob ogledu prisostvuje njegov prijatelj, ta verjetno ne bo varčeval s pozitivnimi komentarji o avtomobilu ter bo tako ali drugače motil vašo zbranost. Takšnim poskusom sicer nasedejo redki. Razlog za to tiči tudi v dejstvu, da je nakup vozila za številne globok proces, ki mu namenijo nekaj mesecev raziskovanja in razmišljanja. Zato tisti, ki nekaj časa spremljajo ponudbo rabljenih vozil, tako bizarnim poskusom ne bodo nasedli.
Težave s testno vožnjo
Vsak resen preprodajalec ima vzpostavljen sistem, ki potencialnim kupcem omogoča testno vožnjo ali detajlni pregled vozila. Izgovori, da v rezervoarju ni dovolj goriva, da avto še ni povsem pripravljen za prodajo, da je zaradi časovne stiske mogoča le kratka testna vožnja, da so nadomestne prenosljive preizkusne tablice trenutno v Kopru in podobno, so očiten znak, da se poskuša prikriti pomanjkljivosti, ki jih zaradi višine stroškov ali kompleksnega popravila preprodajalec ni pripravljen odpraviti. Prazni akumulatorji, prazne gume in prazni rezervoarji tudi sicer kažejo na odnos preprodajalca do avtomobilov, ki jih prodaja.
Lokacija ogleda vozila
Ta del se nanaša predvsem na priložnostne preprodajalce. Ti se slej ko prej naučijo, da ljudje kupujejo tudi z očmi, zato za ogled radi izberejo lokacijo, ki je tako ali drugače naklonjena kupcu ali pa nekako sovpada z vsebino v oglasu, s katerim privabljajo svoje žrtve. Če nekdo prodaja dedkov avtomobil pred domom upokojencev, ker je ravno takrat pri njem na obisku, to naključje razumite kot poskus prevare. Skoraj gotovo njegov dedek že dolgo orje nebeške njive, večina vnučkov pa bi dedkov avto tako ali tako raje uporabljala sama.
Če je ogled blizu doma preprodajalca, ta pa se prijazno ponudi, da vam bo prišel naproti, je skoraj gotovo, da vas na svojem dvorišču ne želi videti. Vsak previden in normalen kupec bi se namreč takoj, ko bi videl polno dvorišče polomljenih odbijačev in zvitih blatnikov, hitro obrnil in odšel drugam.
Pretirana ustrežljivost pri postopku prenosa lastništva
Preprodajalec avtomobilov se bo rad izkazal kot velik poznavalec avtomobilov, pri prenosu lastništva pa bo z največjim veseljem pomagal izpolniti obrazec, ki služi kot prodajna pogodba. Če hkrati v račun jemlje vaš stari avto, bo skoraj zagotovo rubriko, kjer so vpisani prevoženi kilometri, izpolnil šele ob okencu, ko bo vso dokumentacijo oddal referentki, pravnoformalno pa bo odgovornost za netočno stanje kilometrine tako elegantno prenesel na vas. Sicer vam je verjetno vseeno, kaj se bo zgodilo z vašim starim avtom, a imejte v mislih, da je verjetno zelo podobno ravnal, ko je odkupil tega, ki ga prodaja vam.
Kup dodatnih ugodnosti
Če bo preprodajalec zaznal, da ste nekoliko premalo odločni, bo v pravem trenutku poskrbel, da bo posel navidezno popoln. Nenadoma se bo spomnil, da bi morala biti v garaži še dodatna platišča s kompletom letnih gum, povsem nov pa je tudi komplet za prvo pomoč. Od nekje bo privlekel škatlo s starimi rezervnimi deli, ki naj bi bili prav na vašem novem avtu zamenjani z novimi. Strešni prtljažnik, komplet gumijastih preprog in dodatno rezervno ksenonsko žarnico bo prihranil za skrajni motivacijski ukrep. Te stvari lahko proda tudi na Bolhi.
Vloga in možnosti kupca
Tako rekoč vsak, ki uporablja osebni avtomobil, se slej ko prej znajde v vlogi kupca ter seveda tudi v vlogi prodajalca. Po zaslugi možnosti, ki jih ponuja splet, se lahko z nekaj lastne iniciative tako tudi sami relativno dobro seznanimo s situacijo na trgu rabljenih vozil. Zato je danes pravzaprav naključje, da preprodajalec naleti na nekoga, ki se ne zaveda vrednosti svojega vozila. Ker je pomemben del preprodajalčevega posla tudi nabava vozil, so se tisti, ki so na začetku svoje 'avtodilerske' kariere, predvsem pa tisti, ki jim je to vir postranskega zaslužka, znašli pred veliko oviro: težko najdejo priložnost.
Tako pogosto zaigrajo na karto verjetnosti. Od stotih žaljivo nizkih ponudb kar prek telefona jim bo morda uspelo z dvema ali tremi. Če prodajate, boste ugotovili, da vas z iste telefonske številke kličejo različni kupci, vnaprej vam bodo želeli napovedati, kakšen bo vaš izkupiček, ter z vztrajnostjo zagrenili marsikatero uro. Ko taki pridejo do svoje priložnosti, zaigrajo na karto usmiljenja, sami sebe ponižujejo, vse z namenom, da bi iztržili kar se da nizko odkupno ceno. Če je avto zanimiv za preprodajo naprej, bodo na koncu plačali toliko, kot boste želeli. Po ureditvi formalnosti s prepisom pa se bo začela vaša nočna mora. Že naslednji dan boste od 'kupca' prejeli klic ali sporočilo, s katerim vas bo seznanil, da je z avtom nekaj narobe. To bo seveda dopolnjeno z informacijo o ceni popravila, za konec pa bo še predlog, da se glede tega zapleta kupec in prodajalec poravnata nekje na sredini. Vse skupaj vam bodo posredovali pronicljivo, točno na meji med predlogom in izsiljevanjem.
Največkrat so uspešni, s tem pa pridobijo potrebno razliko, da na koncu ustvarijo lep dobiček. Policija je s to prakso sicer dobro seznanjena, vendar nemočna. V takem primeru ne popustite, preventivno pa vnaprej na pogodbo zapišite, da je avto brezhiben in brez skritih napak. Pozorni bodite na preprodajalce z roba družbe, tiste, ki se v javnosti pogosto predstavljajo kot diskriminirana manjšina.
Vloga preprodajalca v družbi
Za konec še kratka misel o potencialni vlogi preprodajalca rabljenih avtomobilov. Kot rečeno, gre pri nakupu vozila pogosto za čustveno in miselno, ter kar zadeva vpletenost finančnega ugodja ljudi, globok proces. Ponesrečen nakup nekoga, ki si za to, da si uresniči veliko željo, odtrga od ust, v marsikaterem primeru močno prizadene. Nasprotno pa uspešen nakup povzroči dodatno motiviranost in veselje. Velika verjetnost je, da bo kupec ob naslednji menjavi avtomobila najprej poiskal trgovca, ki mu zaupa. Preprodajalci ne prodajajo samo avtomobilov, prodajajo tudi srečo.
Matjaž Tomažič
foto: Profimedia