Prodaja vozil po spletu - Najprej na splet, nato v salon

Nekateri avtomobilski proizvajalci v bližnji prihodnosti napovedujejo pospešeno vzpostavitev spletne prodaje in priložnosti za neposredne stike s kupci vidijo predvsem pri električnih avtomobilih. Kljub možnosti naročila novega štirikolesnika iz domačega naslonjača pa večina kupcev po začetnem brskanju po spletu še vedno obišče avtosalon, saj želijo izbrani model videti v živo in ga pred nakupom tudi preizkusiti.

Prodaja vozil po spletu - Najprej na splet, nato v salon (foto: Photographer: Andrey Popov) Photographer: Andrey Popov
21. 4. 2021

Prodaja avtomobilov med trgovskimi dejavnostmi, ki predvsem v zadnjih letih doživljajo precejšnjo preobrazbo, poteka precej tradicionalno, v digitalnih časih skoraj zastarelo. Prodajna veriga ima še vedno uveljavljeno pot od proizvajalca, ki avtomobil izdela in ga proda (pooblaščenemu) uvozniku ali trgovcu, od tam pa do končnega kupca, ki avtomobil plača in odpelje domov. Trgovci morajo poskrbeti za vse administrativne postopke ter tudi za organizacijo servisnih storitev in popravil.

Medtem se za druge izdelke v zadnjih letih vedno bolj uveljavlja neposredna spletna prodaja, v okviru katere kupci naročajo vse mogoče in nemogoče blago, naročeno pa jim dostavne službe pripeljejo skoraj do kavča v domači dnevni sobi. Vzrokov, da se nakup avtomobila iz domačega naslanjača (še) ni uveljavil, je več. Mednje vsekakor sodi kompleksnost motoriziranega štirikolesnika, zaradi katere ga kupci pogosto želijo videti v živo, sesti za volan in se zapeljati vsaj nekaj kilometrov.

Pomemben dejavnik je tudi cena, ki seveda ni primerljiva z zneskom za športne copate, ki jih je mogoče zlahka kupiti po spletu in tudi brez težav vrniti, če naročniku ne ustrezajo.

Proizvajali gredo neposredno h kupcem

Poskusov avtomobilskih proizvajalcev za razvoj spletne trgovine je bilo že kar nekaj, pristop, ki bi bil lahko učinkovit tudi pri avtomobilih, pa so nakazali predvsem trgovski spletni giganti z nakupnimi postopki, ki so večinoma enostavni, učinkoviti in pregledni. Zdi se, da najbolj ustrezajo različnim zagonskim podjetjem, ki se ukvar­­jajo z razvojem električnih avtomobilov in jih prodajajo na spletnih platformah, še preden se začne proizvod­nja.

S takšnim pristopom so korak pred tradicionalnimi avtomobilskimi proizvajalci, ki so vendarle začeli razmišljati tudi o novih prodajnih strate­gijah. Najprej želijo izkoristiti prednosti svoje pooblaščene prodajne mreže in jih združiti z možnostmi neposrednih stikov s kupci. Gre za tako imenovani agencijski model, v katerem trgovci ostanejo del prodajnega procesa, vendar so vezani na prodajne poti in cene, ki jih določajo proizvajalci.

V zameno imajo vpogled v celotno zalogo avtomobilov, ki jih pridobivajo po načelu Kdor pride prvi, prvi tudi dobi. Za kupce bi takšen način pomenil boljšo preglednost nad avtomobili, ki jih zanimajo, ter verjet­no tudi hitrejšo dobavo. Proizvajalci bi lahko zmanjšali zaloge in optimizirali proizvod­njo, hkrati pa bi kupcem lahko predstavili konkurenčne spletne ponudbe.

Med prvimi, ki so preizkusili agencijski model v nekaterih evropskih državah, je bil BMW, ki je drugačen način prodaje združil s predstavitvijo modelov svoje podznamke za električne avtomobile. Sledil je Daimler, ki je začel preobrazbo prodajnih kanalov v treh evropskih državah, medtem ko pri Volkswagnu nekoliko drugačno obliko agencijskega modela uvajajo z električnim modelom ID.3.

Vedno več proizvajalcev pa napoveduje ali tudi že uve­ljavlja načrte za neposredno prodajo. Pri Volvu so na primer pred kratkim oznanili, da bo polovica njihovih modelov do leta 2025 imela električni pogon, celotna modelna paleta pa bo elektrificirana pet let pozneje. Ob tem so pripomnili, da bo treba njihove električne avtomobile naročati na spletni strani, trgovci bodo na voljo za svetovanje, testne vožnje, dostavo in servis. Kupci bodo še vedno lahko naročali avtomobile v prodajnih salonih, vendar jih bodo dejansko naročili že na spletu.

Za vstop na evropski trg z uporabo spletne trgovine se pripravlja tudi nekaj kitajskih avtomobilskih proizvajalcev. Zagonsko podjetje Aiways se je odločilo za eksotičen način prodaje električnih avtomobilov prek elektronske verige Euronics, bolj uveljavljeni proizvajalci avtomobilov, kot so Brilliance, Great Wall Motor in BYD, pa imajo digitalno in operativno znanje, izkušnje in finančna sredstva za vzpostavitev učinkovitega prodajnega poslovanja v Evropi v naslednjih nekaj letih.

Pri nas na daljvao do konca

Z nakupom avtomobila iz domačega naslanjača oziroma, bolje rečeno, z večino nakupnih postopkov se že nekaj časa lahko zabavajo tudi slovenski kupci in pri nekaterih znamkah je na daljavo mogoče urediti tudi predpisano papirologijo.

Pri Renaultu, ki ima pri nas najbolj razvejeno prodajno in servisno mrežo, obstaja možnost nakupa avtomobila na daljavo, razen v delih, kjer zakonodaja tega (še) ne dopušča. Kupci si najprej s spletnim konfiguratorjem sestavijo želeni avtomobil, nato se lahko posvetujejo s trgovcem. Pogosto pride do sprememb opreme in trgovec preveri, ali je izbrani avtomobil na zalogi in ali je mogoča hitrejša dobava.

Podpis dokumentacije skoraj v celoti poteka na daljavo z elektronskim podpisom. Izjema je identifikacija kupca, saj kopije osebnega dokumenta po pravilih GDPR ne smejo hraniti na nobenem mediju, zato je treba to opraviti fizično oziroma v salonu. Na spletu je na voljo tudi informativni izračun mesečnega obroka financiranja. Podobno velja za znamki Dacia in Nissan.

Pri Porsche Inter Avtu, ki je zastopnik znamke Porsche v Sloveniji, jim je uspelo konec lanskega leta vzpostaviti lastni prodajni kanal po spletu za takoj razpoložljiva nova in rabljena vozila. Na spletni platformi lahko potencialni kupci zdaj med takoj dobavljivimi vozili pri Porsche Centru Ljubljana izberejo svoj najljubši model in ga tudi rezervirajo. Platforma omogoča kupcem, da glavne korake nakupnega procesa opravijo po spletu, le preverjanje pristnosti in sklenitev pogodbe je še treba opraviti v Porsche Centru.

Tudi pri znamki Volvo velik del kupcev začne svoj novi avtomobil kupovati z uporabo informativnega konfiguratorja, s katerim je mogoče zbrati model, paket opreme, pogonski sklop, barvo, videz notranjosti in dodatno opremo. V zadnjem koraku sledi povpraševanje in prijava na testno vožnjo ali pregled akcijske ponudbe. Na osnovi povpraševanja prodajni svetovalec sestavi ponudbo oziroma se s kupcem dogovori za testno vožnjo in za nadaljnje postopke.

V zadnjem letu so digitalizacijo postopkov izbire in nakupa vozil po spletu močno okrepili pri Fordu. Na spletni strani lahko kupci izberejo avtomobil in pošljejo povpraševanje ali zahtevek za testno vožnjo. Prodajni svetovalec nato izpelje vse postopke glede nakupa, glavnina komunikacije poteka po elektronski pošti in telefonu. Za Fordove pooblaščene trgovce so v ta namen pripravili jasno opredeljen protokol prodaje novih vozil na daljavo.

Pri znamki BMW pa so skupaj z mrežo pooblaščenih trgovcev pripravil navidezni salon vozil, ki so na zalogi. Kupci si lahko udobno iz domačega naslonjača ogledajo ponudbo vozil in preverijo razpoložljivost. Lahko pa vstopijo v stik z izbranim prodajalcem in se po digitalnem kanalu pogovorijo o dodatnih možnostih in tudi o nakupu. Navidezni salon vozil nenehno osvežujejo z aktualno ponudbo in tudi dodatnimi uporabnimi funkcionalnostmi, kot so videopredstavitve vozil in pogovori s prodajnimi svetovalci v živo. Nekateri pooblaščeni trgovci pa ponujajo celoten nakupni proces popolnoma digitalno.

Digitalizacija tudi pri servisnih storitvah

Ena največjih prednosti digitalizacije je nedvomno prihranek časa. Nihče ne stoji rad v vrsti, zlasti ne v jutranjem vrvežu ob sprejemu avtomobila na servis. V Renaultovi servisni mreži so lani uvedli digitalni sprejem in papirnate dokumente nadomestili s tabličnimi računalniki. Z novim procesom lahko svetovalec pri­pravi ponudbo vzdrževanja, opravi pregled morebitnih poškodb na vozilu, jih poslika in zapiše pomembne zaznamke.

Za lastnike avtomobilov je digitalizirani sprejem hitrejši, enostavnejši in temeljitejši. Za nameček je vse dokumente možno podpisati takoj z uporabo tablice in jih shraniti v e-arhiv. V naslednjem letu bosta Renault in Dacia nadgradila program sprejema vozila z možnostjo prevzema na domu, v službi ali kje drugje.

Pri Fordu za servisne storitve razvijajo program, ki bo vključeval elektronsko pošiljanje delovnega naloga stranki na elektronski naslov z vsemi ugotovitvami ob prevzemu vozila. Lastnik bo prejel videopregled in ponudbo za morebitna popravila na osnovi izpisa kontrolnega pregleda. Sistem je že v fazi testiranja, njegovo uporabo načrtujejo za konec drugega četrt­letja. Na spletnih straneh Fordovih pooblaščenih servisov je tudi prijavni obrazec za sprejem na servis.

BMW v svojo servisno mrežo postopno uvaja digitalni ser­visni sprejem, ki 24 ur pred načrtovanim servisnim obiskom omogoča enostavno spletno prijavo na servis iz ubobja domačega naslonjača z uporabo aplika­cije ali splet­ne forme in povsem varno oddajo ključa s po­močjo dvojne verifikacije v varovano napravo po tem, ko lastnik pripelje svoj avtomobil do servisa. Po oddaji prejme digitalno potrdilo o prejemu ključa in lahko brez kakršnegakoli kontakta zapusti servis. Po oprav­ljenem servisu lastnik prejme sporočilo, kdaj lahko prevzame svoje vozilo skupaj z unikatno in varno kodo za prevzem ključev iz naprave. Ni kaj, prijazno in uporabno.

Ukrepi zaradi epidemije so poslabšali stanje

Omejitve in ukrepi zaradi epidemije koronavirusa so avtomobilskim trgovcem in serviserjem povzročili zajetno gospodarsko škodo, uporabnikom vozil pa veliko zmede in negotovosti. Zato so pri Sekciji avtoserviserjev pri OZS, Sekciji za osebna motorna vozila pri TZS ter Sekciji po­oblaščenih trgovcev in serviserjev z motornimi vozili pri GZS - Podjetniško trgovske zbornice vlado skupaj pozvali, naj v oblikovanje ukrepov vključi tudi avtomobilsko stroko. Ob tem so opozorili na nujnost rednega servisiranja vozil in nemotenega delovanja dejavnosti tudi v času epidemije, ko je osebno vozilo za številne edino prevozno sredstvo.

Predvsem serviserji so se obregnili ob neprimernost ukre­- pov v odlokih, ki ločujejo med nujnimi in nenujnimi popravili, kar po njihovem ogroža mobilnost in varnost v prometu. Z odlašanjem z določenimi popravili lahko hitro narastejo tudi stroški popravil, vsako omejevanje servisiranja vozil pomeni grožnjo prometni varnosti za širšo družbo.

Zaradi zaprtja oziroma omejenega poslovanja v času epidemije ima dejavnost prodaje vozil za 900 milijonov evrov manj prihodkov kot lani. Prodaja osebnih vozil se je z razglasitvijo epidemije drastično zmanjšala – slovenski trgovci so lanskega marca prodali za 62 odstotkov manj vozil kot leto prej, aprila pa celo 71 odstotkov manj. V celoti je bilo leto 2020 v prodaji vozil za skoraj 27 odstotkov slabše kot leto 2019.

Zato se avtomobilski trgovci in serviserji ne strinjajo z vladnimi ukrepi, ki omejujejo prodajne in servisne aktivnosti, saj zagotavljajo, da so sposobni spoštovati vse ukrepe za preprečevanje širjenja virusa in imajo dovolj prostorne salone in delavnice, tako da lahko zagotavljajo še višje standarde kot v drugih panogah. Ugotavljajo tudi, da avtomobilska dejavnost nikjer v Evropi in tudi ne na Balkanu v času epidemije ni bila omejena oziroma zaprta – Slovenija je osamljen primer.