Nekatere avtomobilske znamke so prehod ne le v e-mobilnost, ampak tudi v druge načine mobilnosti, dojele bolje in so bolje pripravljene, druge še zaostajajo. O tem, kakšna bi lahko bila prihodnost in kdo jo bo preživel, smo se pogovarjali z Alainom Visserjem, direktorjem Lynk & Co.
Lynk & Co. je kitajska avtomobilska znamka in spada v koncern Geely, ki je tudi lastnik Volva. Prav pri tej švedski znamki se je Visser kalil, zdaj pa je na čelu mednarodnega dela Lynka, ki prihodnje leto prihaja na evropski avtomobilski trg – in to z za naše konce precej radikalnim konceptom. Ne nameravajo namreč prodajati svojih avtomobilov, temveč jih vključiti v širši paket mobilnosti, ki bo njihov prodajni produkt.
Zanimivo je, da ste se odločili za vstop na trg z ne popolnoma električnim avtomobilom. Kako to, da boste začeli z avtomobilom, ki je bližje klasičnim kot večina tistega, kar je novega na Kitajskem, od koder Lynk izvira?
Pri prodaji seveda ne moremo govoriti o klasični prodaji, s stališča izdelkov pa imate prav, saj bomo začeli s priključnim hibridom in šele leto pozneje s povsem električnim avtom.
Zakaj šele leto pozneje?
Ker električni avto še ni popolnoma pripravljen, hkrati pa si želimo naš prodajni model preizkusiti najprej z elektrificiranimi avtomobili, torej s priključnim hibridom, da lahko dobimo jasno sliko o tem, kako dober je poslovni model.
Kam boste v Evropi umestili svoje modele? Kako visoko boste ciljali?
Kot veste, naš poslovni model ne bo prodaja avtomobilov kot takih, temveč prodaja storitve mobilnosti. Pri ceni za mesečno uporabo naše storitve mobilnosti seveda ne želimo biti najcenejši, ker so naši izdelki, avtomobili, preprosto predobri za kaj takega. Ne želimo pa biti niti najdražji. Mislim, da spadamo nekako v razred Volkswagna, torej pod Volvo in podobne znamke.
Na trgu je že nekaj mobilnostnih storitev, na primer storitve souporabe vozil in podobno. Kaj menite o tem?
Dobro vprašanje. Ločujemo med podjetji, ki ponujajo souporabo, podjetji, ki ponujajo mobilnost, podjetji, ki ponujajo najeme … Potem so tu še Uber in podobni, tako da je konkurence veliko, poskuša pa različne stvari. Želimo si biti globalna znamka, kot je Uber, svojo storitev pa smo zasnovali okoli svojega avta. Želimo si, da bi nas dojemali nekako kot Netflix v primerjavi s filmskim studiem, da ljudje vedo, da ne kupijo avta, ampak določeno obdobje mobilnosti z avtom in vsem, kar spada zraven in je potrebno. To sicer težko pokažemo na avtomobilskem salonu (z Visserjem smo se pogovarjali v Šanghaju, op. a.), a si želimo biti 'lifestyle' znamka, znamka življenjskega sloga, ne avtomobilska znamka. Želimo postati in soustvarjati del kulture, ki bo vključevala tudi mobilnost.
Če torej želite ustvariti neki ekosistem, ki vključuje storitev mobilnost, to verjetno pomeni tudi sodelovanje z drugimi blagovnimi znamkami in podjetji, ki niso vezana na mobilnost, na primer digitalni izdelki, moda in podobno?
Ja, točno tako. Zato sem pred kratkim rekel, da smo znamka, ki zna sodelovati. Vemo, da se spoznamo in imamo odlične produkte s področja mobilnosti, odličen avto, nimamo pa znanja na nekaterih drugih področjih, pri nekaterih drugih storitvah, ki spadajo k istemu krogu kupcev. In tu bomo sodelovali s tistimi, ki jih imajo.
Zakaj ste se odločili ubrati to pot? Vendarle izvirate iz klasične avtomobilske industrije ...
Moja naloga znotraj koncerna Geely je bila ustvariti novo avtomobilsko znamko. Ampak če samo ustvariš neko novo klasično znamko, si praktično obsojen na neuspeh, izjeme so zelo redke. Poskusiti s klasiko in verjeti v uspeh je kar nekako arogantno. Znamk in proizvajalcev je namreč ogromno in možnost, da se prebiješ in ti uspe, je majhna, saj so vse dobre in uspešne. Postane pa velika, če si nekaj posebnega, če ne ponudiš le avta, ampak znamko in poslovni model, ki sta nekaj posebnega. Mislim, da obstaja trg popolnoma drugačnih potrošnikov mobilnosti, trg, ki je velik. In to je priložnost za nas.
Kako velik je ta trg?
Težko ga je natančno izmeriti ali vsaj oceniti, a verjamemo, da zelo velik. Popolnoma enake trende opazujemo v Evropi, ZDA in Aziji – stranke so pripravljene plačati za mobilnost, in to ne malo, ne želijo pa kupiti avta. Tudi če v ZDA porabijo 500 dolarjev na mesec za mobilnost, nočejo toliko porabiti za obrok posojila za nakup avta za 20 tisoč dolarjev, ki bi ga kupili. In zato smo se odločili, da jim ponudimo rešitev – avta ni treba kupiti, ni treba plačati tisočakov evrov za fizični izdelek, torej avto, a vseeno vključuje naše avtomobile. Ta trg je velik, in da imamo prav, pove tudi podatek, da smo od oktobra 2016, ko smo lansirali svojo storitev, našteli vsaj devet drugih avtomobilskih znamk, ki so naredile enako, ki so uporabile naš koncept ali se mu poskušale približati.
Verjamete torej, da je mobilnost kot naročniška storitev tisto, kar bo prevladalo v prihodnosti?
Zagotovo. Mislim, da bodo ljudje še vedno kupovali zelo posebne avtomobile, kot so Ferrariji, Porscheji, Lamborghiniji, ki so tudi statusni simbol, ampak za vsakdanjo uporabo povprečnega človeka bo vse manj nakupov avtomobilov in čedalje več nakupov mobilnosti kot storitve.
Skupaj s storitvijo povezljivosti, digitalnega življenja?
Točno tako.
Velikokrat se mi zdi, da nekateri proizvajalci neupravičeno pričakujejo, da bo avto središče potrošnikovega digitalnega ekosistema, pa čeprav je videti, da bo to ostal njegov pametni mobilnik, avto oziroma mobilnostna storitev pa se bosta tu morala prilagoditi?
Točno tako. Naš telefon ni več telefon, na vem, zakaj mu sploh še rečemo tako. S pametnimi telefoni počnemo vse, še najmanj pa telefoniramo. Govoriti je treba o povezovanju, ne o telefonskih pogovorih in posledično pri avtu o mobilnosti, ki pa je spet le del, način povezovanja med ljudmi. Ne želim reči, da je to, da večina avtomobilske industrije ves čas poskuša narediti boljše avte, neumno, mi pa smo edini pametni. A vseeno se bodo morali sprijazniti s tem, da prihodnost ni v boljših avtih, ampak v boljši mobilnosti.
Glede na to, da so avti vse bolj digitalizirani in čedalje bližje pametnemu telefonu, ne nazadnje jih lahko s telefonom že odklepamo, nadzorujemo, nastavljamo, je eden od naslednjih korakov tudi pametni telefon avtomobilske znamke.
Mobilnik Lynk & Co.?
O tem smo razmišljali, seveda, ker bi bil neka vstopna točka k naši znamki. Seveda ga ne bi delali sami, kupovali bi ga pri uveljavljenem vrhunskem proizvajalcu, ki bi ga seveda prilagodil naši znamki, našemu ekosistemu. Danes je namreč tako, da je telefon središče našega življenja, da ga stalno potrebujemo in se ga navadimo, nato pa sedemo v avto, v popolnoma drugačen sistem, ki s telefonom nima veliko skupnega, ki ne deluje enako. In tu dvoje bi moralo delovati enako, kar pomeni, da bi bil telefon prilagojen znamki, in tako bi bil avto le nadaljevanje digitalne poti s telefona. Tu bi se namreč znamke lahko razlikovale – v uporabniškem vmesniku, v načinu, kako ta deluje, kako se uporabnik sporazumeva, ne pa tehniki, ki je pod njim. To bo v prihodnosti zelo pomembno, da bosta imela telefon in avto enak vmesnik.
Kako boste ta povsem drugačen koncept mobilnosti pojasnili strankam? Ne tistim, ki same iščejo nekaj novega, ampak tistim bolj konservativnim. Kako boste vse skupaj pojasnili in prepričali dolgoletnega voznika dizelskega Golfa?
Ravno komunikacija bo naš največji izziv. Pojasniti, kako sistem deluje in zakaj je boljši od 'klasike'. Ravno zato se že od začetka pozicioniramo kot podjetje, ki se ukvarja z mobilnostjo. Ne prodajamo dostopa do interneta, prodajamo storitev poslušanja glasbe prek spleta. Ne prodajamo stroje opreme, ampak zabavo. Oziroma v našem primeru ne avtov, ampak mobilnost.
Lahko bi rekli, da ko govorimo o mobilnosti, prodajate vsebino, in ne komunikacijskega kanala?
Točno tako. To je tisto, kar bomo komunicirali. Naše sporočilo je, da za mobilnost še vedno potrebujete avto, vam ga pa ni treba več kupiti. Ni več potrebe, da bi sprejeli to veliko nakupno odločitev, ki ima posledice še leta. Izdelka Lynk & Co. ne kupite, ampak postane član oziroma naročnik storitve Lynk & Co. In če si naročnik, imaš dostop do naših avtomobilov. Mislim, da je to razlika, ki jo bodo vsi hitro razumeli in izkoristili njene prednosti.
Kako pomembna je znotraj takega mobilnostnega ekosistema kakovost storitve in kako pomembna je kakovost lastnosti avtomobila? Kajti slab avto lahko uporabnika odvrne od nakupa storitve ...
Vsaj na enaki ravni sta. Naše stranke so zalo zahtevne, tudi od avta zahtevajo le najboljše. Ampak: vseeno jim je, ali ima avto 150 ali 160 kilovatov, ali potegne do 100 kilometrov na uro v petih ali šestih sekundah. Zahtevajo le, da je zanje dovolj hiter, dovolj udoben, dovolj tih. Postavijo svojo mejo, ki je sicer postavljena zelo visoko, vseeno pa jim je, kaj se dogaja nad njo. Zahtevajo pa tudi odlično uporabniško izkušnjo, od povezljivosti do funkcij avtomobila. Ampak spet: postavijo svojo mejo, niso pa pripravljeni plačevati za nekaj, kar je veliko nad njo. Bolj jim je všeč to, da imajo prek naše znamke dostop do nečesa novega, drugačnega, bolj kul, pa naj gre za mobilnost ali kakšne druge, 'lifestyle' storitve. Zato ne boste nikoli videli, da bi naredili oglas, v katerem se naš avto športno pelje po gorski cesti, kjer se hvalimo z močjo in pospeški
Torej mora biti avto preprosto dovolj dober in nič več?
Ne samo dovolj dober, za naše stranke vrhunsko dober, ampak ja, do neke meje. Milenijci so najzahtevnejše stranke in želijo tudi vrhunski avto, le da ga sodijo po drugih standardih, ne po moči in pospeških. Vedo, kaj hočejo in koliko so pripravljeni plačati. Manj ne sprejmejo, več jih ne zanima.
Glede na to, da gre za naročniško storitev, in glede na to, da avtomobili in telefoni že tako zbirajo veliko podatkov, boste seveda imeli dostop do ogromne količine podatkov o tem, kako se obnašajo vaši uporabniki. Tu se seveda pojavi nekaj vprašanj, od tega, kako jih lahko uporabljate, do tega, kam vse lahko 'zaidejo', ali lahko tudi s tem zaslužite?
Ja, podatki so zelo pomembni, vsi si želimo poznati svoje kupce, uporabnike, da jim ponudimo čim boljšo storitev pa tudi čim več storitev, kajti tu se skriva dodaten zaslužek. In podatke želimo imeti mi, ne želimo jih prepuščati drugim. Zanimivo je, da klasična avtomobilska industrija kontakte s strankami, te podatke, prepušča zunanjim partnerjem, prodajalcem, in podjetja, kot sta Google in Apple, ob taki praksi le zmajujejo z glavo. Poleg tega nas klasični prodajalci veliko stanejo, zadovoljstvo kupca z njimi pa je velikokrat majhno. Zato verjamem, da moramo biti sami v stiku s kupcem, stranko. Tu bo naša prednost.
Ker potem te podatke lahko uporabite tudi drugače. Za povezavo z 'lifestyle' znamkami, recimo. Tudi one poznajo nakupovalne navade.
Točno tako. In potem lahko našo stranko usmerimo še kam. Kajti naše stranke ne bodo klasični kupci avtomobilov, zanima jih vse kaj drugega. Že v moji ekipi na Švedskem je 70 odstotkov takih.
Ampak vse to skupaj naredi znamko skoraj nepomembno. Ko je kupec enkrat v tem ekosistemu, ga lahko hitro preusmerite k drugi znamki?
Res je. In srednjeročno gledano ne izključujem možnosti, da postanemo ponudnik mobilnostnih storitev tudi z drugimi znamkami avtomobilov v sistemu ob naši znamki Lynk & Co. Če bi stranke to želele, to v prihodnosti ni nemogoče. Avto bo le del mobilnosti, vsi bodo imeli avtonomna električna vozila. Avto ni nekaj, z izjemo premijskih znamk, verjetno, kar bi naredilo odločilno razliko. Električni avto lahko naredi skoraj vsakdo. Zadeti prvi koncept mobilnosti prihodnosti pa je veliko težje. Verjamem, da razmišljamo prav.