Na prvi pogled so to le številke na armaturni plošči. A prav te številke tiho in skoraj neopazno odločajo, koliko boste na koncu plačali za avto. In razlika ni vedno tam, kjer mislite, da je.
Raziskava poslovne šole McCombs na univerzi v Teksasu razkriva presenetljivo, skoraj nevidno past, ki preži na kupce rabljenih avtomobilov. Gre za psihološki pojav, znan kot pristranskost leve števke, zaradi katere ljudje preveliko težo pripisujemo prvi številki v zapisu in premalo pozornosti namenimo preostalim.
V praksi to pomeni, da avtomobil s 80.466 kilometri dojemamo kot bistveno "boljšega" od tistega z 80.627 kilometri, čeprav je razlika minimalna. Prav zaradi tega kupci za vozila tik pod "okroglimi" mejami – kot so 32.186, 80.466 ali 160.934 kilometrov – pogosto plačajo več, kot bi bilo smiselno.
Profesor marketinga Raghunath Rao ta pojav imenuje kar "miselni davek". Raziskava kaže, da kupci v takšnih primerih v povprečju preplačajo do približno 157 evrov na vozilo, čeprav objektivno gledano za to ni nobenega tehtnega razloga.
Podatki, ki so jih raziskovalci analizirali, so izjemno obsežni. Pregledali so kar 4,8 milijona prodaj rabljenih avtomobilov v Teksasu med letoma 2014 in 2021, kar predstavlja približno desetino vseh tovrstnih prodaj v ZDA. Primerjali so vozila tik pod in tik nad pragovi, kot je na primer območje med 32.026 in 32.186 kilometri ter med 32.187 in 32.347 kilometri.
Rezultati so bili jasni. Avtomobili tik pod mejo so se prodajali hitreje in dražje, medtem ko so tisti tik nad njo izgubljali vrednost. Razlika ni bila le v ceni, temveč tudi v hitrosti prodaje. Vozila pod pragom so se prodala približno 6 odstotkov hitreje.
Najbolj izrazit učinek so zaznali pri meji 160.934 kilometrov, kjer so prodajalci v povprečju ustvarili dodatnih približno 155 evrov dobička na vozilo. Hkrati so bila takšna vozila za približno 4 odstotke pogosteje prodana prek avtomobilskih salonov kot pri zasebnih prodajalcih.
Prav tu se skriva ključna razlika. Medtem ko zasebni prodajalci tega učinka pogosto ne izkoriščajo, ga profesionalni trgovci zelo dobro poznajo in znajo obrniti v svojo korist. Po ugotovitvah raziskave je pristranskost leve števke pri prodaji prek salonov kar dvakrat močnejša kot pri prodaji med posamezniki.
A vpliv te psihološke iluzije se ne ustavi pri kilometrih. Raziskovalci opozarjajo, da lahko enak vzorec vpliva tudi na odločitve pri električnih vozilih. Avto z dosegom 451 kilometrov se kupcu zdi bistveno privlačnejši od tistega z dosegom 435 kilometrov, čeprav je razlika v praksi pogosto zanemarljiva.
